案例分享

【錢江鉆機(jī)】你的客戶市場容量是多少

煤炭行情的持續(xù)走低，需求量的減少，假設(shè)現(xiàn)在神華集團(tuán)是你的客戶，而你是負(fù)責(zé)這個客戶的主管。假設(shè)你們是賣鉆機(jī)的，你會怎么做？也許首先你得介紹神華的老大張玉卓和你認(rèn)識，安排兩人見個面，然后張董在會談中同意購買一臺你們的鉆機(jī)。

　　如果你止步于此，認(rèn)為神華現(xiàn)在就是你的一位客戶了，那么你對銷售額也別有過多指望。但是如果你夠聰明的話，可能會進(jìn)一步要求認(rèn)識一下采購經(jīng)理，通過會見采購經(jīng)理，你將發(fā)現(xiàn)神華是一個如此龐大的公司，它有那么多不同的部門和業(yè)務(wù)集團(tuán)，分布在全國各地?，F(xiàn)在，你可能會意識到自己簡直是機(jī)遇無限啊！

　　不過，這時候你需要一個團(tuán)隊來幫你一點一點開始了解這些制定決策的團(tuán)隊并且估算出神華在全球每年要購買多少臺鉆機(jī)。在營銷術(shù)語中，我們把這稱為“客戶的市場容量”。

　　銷售人員往往傾向于單個訂單或具體項目，而忽略了更廣闊的市場。在我拜見客戶時，我目睹了這樣的情形反復(fù)發(fā)生。所以我們需要更仔細(xì)地傾聽，當(dāng)你真正保持耐心來傾聽時，對方便會告訴你他想要的是什么。

例如2014年鉆機(jī)總采購量是30個億，如果2015年總采購量變15個億，那你的企業(yè)將做何種選擇呢？《錢江鉆機(jī)》為你奉獻(xiàn)

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